MQL (Marketing Qualified Lead, маркетингово квалифицированный лид) — это лид, который соответствует определённым критериям заинтересованности, установленным маркетинговой командой. Он уже взаимодействовал с брендом (скачал материал, посетил несколько страниц сайта, открыл несколько писем), но ещё не готов к прямому контакту с продажами.
MQL находится на середине воронки продаж. Он прошёл первичный отбор маркетингом, но требует дополнительного «прогрева» — дополнительного контента, ретаргетинга или email-последовательности — прежде чем стать SQL (Sales Qualified Lead).
Критерии MQL определяются совместно маркетингом и продажами и зависят от специфики бизнеса. Типичные критерии: посещение страницы с ценами, скачивание коммерческого предложения, участие в вебинаре, достижение определённого балла в системе lead scoring.
В контексте инфлюенс-маркетинга MQL — это пользователь, который перешёл по ссылке от блогера, зарегистрировался на сайте и проявил активность (изучил несколько страниц, добавил товар в корзину), но не совершил покупку. Такие лиды передаются в работу маркетинговой автоматизации.
Пример из практики. SaaS-компания запустила кампанию с блогером в нише B2B-инструментов. Из 800 переходов по ссылке 120 человек зарегистрировались на бесплатный триал (лиды). Из них 45 изучили раздел с тарифами и использовали продукт более 3 раз — они были присвоены статус MQL и переданы в email-воронку.