SQL (Sales Qualified Lead, лид, квалифицированный продажами) — это потенциальный клиент, который прошёл квалификацию как маркетингом, так и отделом продаж, и признан готовым к прямому коммерческому взаимодействию. SQL — это лид, которому менеджер по продажам звонит или пишет с конкретным предложением.
Переход из MQL в SQL происходит, когда лид демонстрирует явные признаки готовности к покупке: запросил коммерческое предложение, уточнил условия договора, попросил демонстрацию продукта или указал конкретные сроки принятия решения.
Разграничение MQL и SQL критически важно для эффективной работы воронки. Если продажи работают с незрелыми лидами (MQL), они тратят время впустую. Если маркетинг слишком долго «греет» готовых к покупке клиентов, компания теряет выручку.
В инфлюенс-маркетинге SQL — это пользователь, который пришёл от блогера, изучил продукт, оставил заявку с конкретным запросом и ожидает звонка менеджера. Отслеживание пути от клика на UTM-ссылку блогера до SQL позволяет точно оценить ROI кампании.
Пример из практики. Компания по продаже корпоративного ПО провела кампанию с тремя отраслевыми блогерами. Из 1 200 переходов получили 95 лидов (CPL = 3 150 руб.), из них 28 стали MQL, 9 — SQL. Из 9 SQL закрыли 4 сделки на общую сумму 1,8 млн рублей. ROI кампании составил 500%.