SPQL (Sales Pipeline Qualified Lead) — это лид, который не просто признан готовым к продаже (SQL), но уже активно находится в воронке продаж: с ним проведены переговоры, выявлены потребности и направлено коммерческое предложение. SPQL — это «живая» возможность в CRM-системе.
Если SQL — это потенциальный клиент, которому только предстоит позвонить, то SPQL — это клиент, с которым уже ведётся активная работа. Он находится на одном из этапов пайплайна: «КП отправлено», «Переговоры», «Согласование договора».
Метрика SPQL особенно важна для B2B-компаний с длинным циклом сделки. Она позволяет прогнозировать выручку: зная количество SPQL, средний чек и конверсию из SPQL в сделку, финансовый директор может строить точные прогнозы.
В контексте инфлюенс-маркетинга отслеживание пути от клика на ссылку блогера до SPQL позволяет доказать ценность канала для бизнеса с длинным циклом продаж — там, где простой подсчёт кликов и лидов недостаточен.
Пример из практики. IT-интегратор запустил кампанию с тремя отраслевыми блогерами на LinkedIn и YouTube. Из 45 лидов 12 стали SQL, 7 — SPQL (вошли в активный пайплайн). Средний чек сделки — 800 тыс. рублей, конверсия SPQL→сделка — 43%. Прогнозируемая выручка от кампании: 2,4 млн рублей.