Воронка продаж

Воронка продаж (Sales Funnel) — это концептуальная модель, описывающая путь клиента от первого контакта с брендом до целевого действия (покупки, подписки, заявки). Называется «воронкой», потому что на каждом следующем этапе количество людей уменьшается.

Классическая воронка включает четыре этапа: Awareness (осведомлённость) → Interest (интерес) → Desire (желание) → Action (действие). В digital-маркетинге модель расширяется: добавляются этапы Retention (удержание) и Advocacy (рекомендации).

Инфлюенс-маркетинг наиболее эффективен на верхних этапах воронки (Awareness и Interest): блогер знакомит свою аудиторию с брендом и формирует первичный интерес. Для нижних этапов (Desire и Action) используются ретаргетинг, email-маркетинг и прямые продажи.

Понимание воронки критически важно для правильной постановки KPI кампаний с инфлюенсерами. Если цель — охват и узнаваемость (верх воронки), метрика успеха — CPM и Reach. Если цель — лиды и продажи (низ воронки), метрики — CPL, CPA и ROI.

Пример из практики. Бренд онлайн-курсов построил воронку с инфлюенсерами: 5 макроблогеров создали осведомлённость (охват 2 млн), 20 микроблогеров сформировали интерес (80 тыс. переходов), ретаргетинг довёл до регистрации (4 200 лидов), email-серия конвертировала в покупку (840 продаж).